Jeder Interessent ist voreingenommen, unabhängig da­von, ob er Sie/Ihre Firma kennt. Hat er bereits etwas über Ihre Firma gehört, wird er es immer im positiven oder negativen Sinne werten.

Dabei gibt es drei Möglichkeiten:

1. Der Interessent hat einen negativen Eindruck von Ihnen/Ihrer Firma. Ganz nach dem Motto: Je sympathi­sche Ihr Auftritt, desto krimineller Ihre Methoden. Ich glaube, Sie stimmen mir zu, dass man mit dieser Mei­nung des Kunden nicht weiterkommt.

2. Der Interessent hat einen neutralen Eindruck. Hat er nur ähnliche Anbieter zur Auswahl, wird er sich erst einmal von allen Firmen ein Angebot einholen, die An­gebote vergleichen und erst danach eine Entscheidung treffen. Dies ist der allgemeine Zustand. Mit dieser Situa­tion haben die meisten Verkäufer zu tun.

3. Der Interessent hat ein positives Vorurteil von Ihnen/ Ihrer Firma. Er kommt meist auf Empfehlung einer ande­ren Person auf Sie zu und hat häufig kein Gegenangebot vorliegen. Er vertraut Ihnen/Ihrer Firma durch seinen Empfehler.

Stellen Sie sich bitte folgende zwei Fragen:

1. Glauben Sie, dass Menschen ohne ein Konkurrenzan­gebot einzuholen direkt bei Ihnen kaufen?
2. Was müssen Sie tun, damit Sie ausschließlich von sol­chen Interessenten profitieren können?

Schauen wir uns das ganze genauer an:

Was machen erfolgreiche Betriebe gut und was können wir daraus lernen?

Erfolgreiche Betriebe arbeiten regional, das heißt auf einem begrenzten Markt. Deswegen schaue immer darauf, dass du Theorektisch alles mit dem Fahrrad erreichen könntest. Denn was bringt es denn, wenn Sie den ganzen Tag nur im Auto unterwegs sind, um deine Kunden zu besuchen.

Je kleiner das Gebiet, desto größer der Erfolg.

Wenn Sie zufriedene Kunden haben, bringen diese neue potentiel­le Interessenten.

Außerdem können sich Ihre Mitarbeiter in regionalen Netzwerken vor Ort engagieren (Sportver­ein, Schützenverein, Arbeitsplatz, Kindergarten, Schule, Kirche usw.). In diesen gemeinschaftlichen Gruppen wird kommuniziert und man tauscht Erfahrungen aus.

Jeder Mensch hat ein Netzwerk aus ca. 200 Personen, die er näher kennt, z. B. Verwandte, Bekannte, Schulfreunde, Kollegen.

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Dies ist ein Teil von meinem Haus-Verkaufstraining. Erfahre mehr >