Die leidige Diskussion, die mir in meinen Trainings immer wieder begegnet: „Die Hausbesitzer wollen zu viel für ihre Immobilien!“

Natürlich kann ich dazu erst einmal nur sagen: Der Markt wird nun mal von Angebot und Nachfrage bestimmt. Dass diese Antwort keine Hilfe für meine Trainees ist, weiß ich durchaus. Deshalb ist die Frage auch nicht bloß, was die Immobilie oder das Grundstück tatsächlich wert ist, sondern enthält viel mehr als das.

Sie verkaufen Informationen

Natürlich verkaufen Sie als Hausverkäufer Häuser, keine Grundstücke. Deshalb ist Ihnen die Frage nach dem Wert eines Grundstücks aber noch lange nicht egal. Denn was Sie verkaufen, ist genau diese Information: Wo findet Ihr Kunde ein Grundstück? Für Ihren Käufer überaus wichtige Information, die er noch dazu sehr gut bezahlt.

Aber im Ernst: Wo findet er ein Grundstück? Schließlich ist der Markt hier tatsächlich im Regelfall überschaubar und die Relation teuer/billig außer Kraft gesetzt. Denn solange die Nachfrage da ist, solange andere Käufer die gleichen hohen Summen oder gar mehr bezahlen, sind die Preise gesetzt. Auch werden Ihnen Bodenrichtwerte nur wenig aufschlussreiche Informationen bieten, da es sich dabei nicht um die gegenwärtige Situation handelt, sondern sie die in der Vergangenheit verkauften Grundstücke abbilden. Die aktuelle Lage ist meist deutlich höher – besonders in Zuzugsgebieten.

Woher nehmen, wenn nicht stehlen?

Die ernüchternde Bilanz also: Der Markt weißt eine gähnende Leere an freien Grundstücken auf. Ihre Kunden sind schier am Verzweifeln und erhoffen sich von Ihnen Rat. Und damit können Sie natürlich dienen. Denn Sie wissen: Je nach Region rentiert sich der Abriss eines Hauses bereits nach wenigen Jahren. Und macht die Option des Kaufs eines bereits bebauten Grundstücks gleich sehr interessant. Die Immobilie selbst hat meist einen geringeren Wert, als der Besitzer ihn einschätzt. Kein Wunder, hängt bei ihm doch meist auch ein emotionaler Wert, eigens erbrachte Arbeit und Fleiß an Haus und Grundstück – Faktoren, die er nicht berechnen kann.

Wenn Ihr Kunde nun also ein Grundstück mit Haus kauft, dann zahlt er möglicherweise zwar nicht mehr die ursprünglich gewünschten 250.000 €, sondern 350.000 € und legt noch 30-50.000 € für den Abriss obendrauf.  Doch je teurer das Grundstück, desto eher lohnt sich der Abriss. Und genau an dieser Stelle kann ich Ihnen nur wärmstens empfehlen, mit Menschen zusammenarbeiten, die regional unterwegs und vernetzt sind. Dazu zählen Banken genauso wie Makler. Wenn ein Hausbesitzer seine Immobilie und sein Grundstück verkaufen möchte, muss er selbige zunächst einmal bewerten lassen. Wo tut er dies? Richtig, er geht zur Bank.

Vor Ort sehen Sie am besten

Hier erhalten Sie also immer die neueste Information über verfügbare Grundstücke. Die Immobilien und Grundstücke im Internet hingegen haben meist einen Haken und sind Ausschussware, die bis dahin niemand kaufen wollte. Aus eben diesem Grund gibt es keine erfolgreichen Makler, die überregional tätig sind. 

Denn der direkte Kontakt zu regionalen Informationsquellen ist um einiges wertvoller als die Abdeckung eines übergroßen Gebietes. Machen also auch Sie sich Sparkassen, Raiffeisenbanken und auch Makler zunutze und verkaufen Sie Ihren Kunden damit wertvolle Informationen.