Freitag, 18:45 Uhr. Ein ganz normaler Messetag neigt sich dem Ende. Wenn die Messehallen um 19 Uhr die Tore schließen, werden Sie zwar keine neuen Kontakte und keine festen Termine ausgemacht, aber immerhin sieben Stunden an Ihrem Messestand verbracht haben. Alles in allem ein wahrlich erfolgreicher Tag, richtig?

Naja, wenn Sie tatsächlich vorhatten, sieben Stunden auf der Messe zu stehen und bloß Zeit totzuschlagen – Gratulation, Sie haben Ihr Zielvorhaben erfolgreich umgesetzt!

Ich würde allerdings vermuten, dass das eher weniger der Fall ist. Schließlich sind Sie kein „Messebesetzer“, sondern Hausverkäufer. Wenn Sie sich im Vorfeld bewusst gemacht hätten, welchen Sinn und Zweck diese Messe für Sie hat und mit welchem Vorhaben Sie sich dort aufhalten – ja, dann hätte der Tag doch ganz anders enden können. Und zwar wirklich erfolgreich …

Umsetzungsarme Zielmillionäre

Ich stelle immer wieder fest, dass die Menschen heutzutage regelrechte Zielmillionäre sind – jeder häuft ein Ziel nach dem anderen, eine Idee nach der anderen an, aber im täglichen Tun fehlt es dann an der Umsetzung. Woran liegt das?

Aus Erfahrung kann ich sagen, dass den meisten Hausverkäufern vor allem eines fehlt: das Bewusstsein, dass jedes Vorhaben nur dann einen Sinn hat, wenn Sie es in einen Aktivitätenplan einbinden. Wenn Sie Ziele also in konkretes Handeln umwandeln und als solches auch umsetzen. Sie sollten also nicht einfach loslaufen, weil Sie wissen, Sie müssen Analysen machen, Häuser verkaufen und den Jahresumsatz steigern. Den Teilnehmern meiner Trainings empfehle ich stattdessen, sich ein Zeitplanbuch anzulegen und ihre Ziele mit dem Kalender zu verknüpfen.

Die Kunst liegt darin, die eigenen Ziele jeden Tag schriftlich festzuhalten. Sie dokumentieren im Zeitplanbuch zwar ihre Vorhaben und Ziele, allerdings nicht die großen Jahresziele. Diese sind weder konkret noch verbindlich genug. Denn während Sie am Anfang des Jahres noch denken „Och, ich habe ja noch ewig Zeit, um das alles zu erledigen“, geht Ihnen Richtung Ende des Jahres der Arsch auf Grundeis, weil Ihnen die Zeit davonläuft.

Überschaubar statt unverbindlich

Brechen Sie Ihr Jahresziel stattdessen herunter auf einen Monat oder eine Woche – je nachdem, welcher Zeitraum zu Ihrem Unternehmen und Ihren Vorhaben passt. Klare Etappenziele wirken nicht nur verbindlicher, sondern kommen in realistischen Portionen daher. Besonders deutlich sehen Sie dies anhand einer Laufstrecke: Wenn Sie sich vornehmen, dieses Jahr insgesamt 1.200 Kilometer zu joggen, klingt das natürlich erstmal nach einer ganzen Menge. Da Sie diese Strecke aber garantiert nicht auf einmal und am Stück laufen, hören sich acht Kilometer pro Lauf doch um einiges besser und konkreter an. Dreimal die Woche die Laufschuhe anziehen? Klar – warum nicht? Das gleiche Phänomen erreichen Sie auch im Unternehmen, indem Sie die zwölf Häuser, die Sie jedes Jahr verkaufen möchten, auf diese Weise umlegen. Der Verkauf eines Hauses pro Monat sollte schließlich bei jedem Verkäufer drin sein.

Und lustlos auf der Messe? Ich bitte Sie – Sie verkaufen doch keine Särge. Sie sind Hausverkäufer, das macht Spaß! Sie nehmen sich also nicht vor, sich sieben Stunden lang am Messestand die Beine in den Bauch zu stehen, sondern dass Sie am Ende des Tages fünf Termine gemacht haben. Wenn Sie diese Zahl zu sehr unter Druck setzt, war es das falsche Ziel – dann optimieren Sie es für den nächsten Tag oder die nächste Gelegenheit. Aber entscheidend ist, dass es Ihnen Spaß macht: Wenn Sie von Ihrem Produkt überzeugt sind, dann sind Sie auf der Messe, um es zu verkaufen.

Schluss mit der Saure-Gurken-Zeit

In diesem Sinne: Machen Sie sich Ziele, brechen Sie diese auf einen konkreten Zeitraum herunter und planen Sie diese Vorhaben fest ein. Wie viele Verkäufe, wie viele Präsentationen, wie viele Bedarfsanalysen müssen Sie pro Woche umsetzen? Wie viele Kontakte brauchen Sie? Wenn Sie ohnehin schon auf der Messe sind – nutzen Sie die Gelegenheit mit Spaß und Begeisterung, statt nur Ihre Zeit abzusitzen.

Denn dann zählen keine Ausreden mehr. Wenn Sie wissen, dass im Sommer nichts los ist, dann planen Sie Ihre Aktivitäten so, dass sich bei Ihnen eben doch etwas bewegt. Ein Sommerloch oder eine Saure-Gurken-Zeit gibt es dann nicht mehr. Und ich versichere Ihnen – mit Ihrem Zeitplan setzen Sie Ihre Ziele und Vorhaben endlich sichtbar um.