Wer hat sie denn nicht? Zu wenige Mitarbeiter um die vielen Aufträge abzuarbeiten, zu wenig Know-How um das dringend benötigte neue Produkt zu lancieren, zu wenig Kontakte, um sie in genügend Kunden umzuwandeln, zu wenig Kunden, um wirklich Gewinn zu machen, und so weiter und so fort.

Die typische Reaktion der meisten Unternehmer auf einen solchen Ressourcen-Engpass ist der Versuch, die Lücke möglichst schnell auszugleichen.

Heißt konkret: Personal einstellen, wenn die Aufträge da sind, aber die Produktivität nicht stimmt. Oder den Vertrieb verstärken, um schnell an neue Kunden ranzukommen, wenn das Auftragsvolumen zu gering ist. Diese Maßnahmen scheinen vielversprechend. Doch in sehr vielen Fällen entpuppen sie sich als Scheinlösungen. Spätestens wenn sich nach einiger Zeit herausstellt, dass das Problem trotz der Lösungsmaßnahme immer noch besteht, wird der Unternehmer unruhig. Im besten Fall realisiert er an dieser Stelle, dass das Problem komplexer ist.

Gerade die Gleichung: „Ich habe zu wenig Manpower, ich brauche also Personal!“ ist ein typischer Schnellschuss. Es gibt Fälle, in denen die Strategie, mehr Leute einzustellen, vollkommen richtig ist. Aber nicht immer lässt sich ein Kapazitäten-Engpass mit Neueinstellungen beheben. Die Gründe für den Engpass in der Wertschöpfung kann auch in einem schlecht koordinierten Marketing und Verkauf liegen. Die zyklische Auftragslage kann also auch durch eine Situation wie diese zustande kommen:

Ihre Auftragsbücher sind voll. Sie freuen sich über die gute Umsatzsituation, aber Sie und Ihr Team gehen längst auf dem Zahnfleisch. Und dennoch: Mit vereinten Kräften schaffen Sie es, die Aufträge zu bedienen. Der Berg ist abgearbeitet, alle schnaufen durch, klopfen sich auf die Schulter und beglückwünschen sich für die tolle Arbeit. Vollkommen zurecht.

Doch dann beginnt das In-die-Luft-gucken, weil keine Aufträge mehr da sind. Warum? Weil in dieser Hoch-Zeit die Akquise komplett vernachlässigt wurde. Die große Langeweile setzt ein und betriebswirtschaftlich folgt eine Katastrophe. Das Problem ist aber nicht nur die Flaute an sich. Sondern auch die Tatsache, dass sich auf diese Weise die nächste Welle aufbaut, der Sie kaum Herr werden können.

Stellen Sie sich kurz vor, wie die Situation weitergeht: Die meisten Aufträge sind abgearbeitet, die Anspannung sinkt. Ein-zwei Tage braucht jeder mal zum Durchschnaufen. Aber dann wollen Sie etwas tun. Was ist also naheliegender, als alle Energie in Marketing und Verkauf zu stecken, damit wieder Aufträge reinkommen? Sie investieren sogar viel mehr Zeit als zuvor in die Akquise. Mitarbeiter, die in der Wertschöpfung unterbeschäftigt sind, bitten Sie nämlich, ebenfalls im Marketing auszuhelfen. Jede Menge Ressourcen, die zuvor in die Produktion oder die Dienstleistung geflossen sind, werden jetzt in das Marketing umgeleitet. Mit großem Erfolg: Schnell trudeln wieder neue Aufträge rein. Sogar sehr viele. Viel zu viele. Ein toller Beleg für hervorragende Marketing-Arbeit, aber das bedeutet eben auch, dass sich bereits die nächste Welle aufbaut. Möchten Sie noch mehr Lesen? Dann bestellen Sie eins meiner Bücher & kontaktieren Sie uns.