WAS SIND NETZWERKE?

Ähnlich wie bei Computern gibt es auch beim Menschen Netzwerke, die miteinander verbunden sind.

Mit dem Thema „Netzwerke“ werden Sie in Zukunft am meisten Geld verdienen – oder auch verlieren, falls Sie es außen vor lassen. Wer sich intensiv mit dem Thema „Netzwerke“ beschäftigt, wird sehr schnell feststellen, dass ein sehr großes Potential dahinter steckt.

2007 wurde im Internet ein internationales Experiment durchgeführt, in dessen Verlauf man die Frage klärte, um wie viele Ecken Menschen auf der ganzen Welt mitein­ander verknüpft sind. Das überraschende Ergebnis: Es waren lediglich sechs Ecken.

WORIN LIEGT DAS POTENTIAL VON NETZWERKEN?

(Jeder Mensch hat ein Netzwerk aus ca. 200 Personen). Wir stellen eine Rechnung auf:

Es gibt 80 Millionen Einwohner in Deutschland. Pro Jahr werden 100.000 Einfamilienhäuser gebaut. Wir gehen davon aus, dass besonders die Menschen interessant sind, die in den nächsten vier Jahren bauen möchten. Somit gibt es dann rund 400.000 potentielle Interessen­ten. Damit kennt jeder Einwohner in Deutschland, ob Kind, Erwachsener oder Rentner, im Durchschnitt einen potentiellen Interessenten. Das mag auf den ersten Blick wenig erscheinen. Stellen Sie sich jedoch folgende Situ­ation vor: Vor Ihnen steht eine vierköpfige Familie, das bedeutet, diese Familie kennt im Schnitt insgesamt vier potentielle Interessenten. Von dieser Betrachtungsweise ausgehend kennt also jede Person, die wir irgendwo se­hen, kennenlernen, sprechen oder in irgendeiner Form treffen, auch potentielle Interessenten.

QUANTITÄT UND QUALITÄT VON KONTAKTEN

Die meisten Unternehmer und Marketingfachkräfte zählen nur die Anzahl der Kontakte, die sie pro Zeit­einheit generieren. Sie definieren die Steigerung der Kontaktanzahl als Erfolg. Wenn wir dies aber genauer betrachten, wird deutlich, dass man im Internetzeitalter sehr schnell an sehr viele Kontakte kommt. Nicht immer ist die Qualität dieser Kontakte aber auch gut. Wie oft kommt es vor, dass man sich über etwas informieren möchte, eine Schaltfläche anklickt und Informations­material anfordert. Auf diese Weise hat man in kürzester Zeit unzählige Informationen angefordert. Dies ist aus Sicht des Benutzers sicher interessant. Für den Verkäu­fer, der allen Interessenten nachtelefonieren muss, kann das jedoch sehr frustrierend sein. Viele Interessenten wissen oft gar nicht mehr, dass sie etwas angefordert haben. Die Summe aller Kontakte ist also überwiegend von Internetkontakten überflutet. Einen Kontrast hierzu stellen die Personen dar, die uns empfehlen. Jeder weiß, dass eine Empfehlung einen ganz anderen Stellenwert als z. B. ein beliebiger Internetkontakt hat. Bereits zwei gute Empfehlungen ergeben einen Verkauf. Hier stellt sich die Frage: Wie gelangt man an möglichst viele Empfehlungen? Es liegt nahe, sich mit Menschen zu umgeben, die eine positive Einschätzung von uns und unserer Firma haben. Wenn wir mit diesen uns positiv gesinnten Personen stetig in Kontakt bleiben, werden wir die Anzahl der Empfehlungen deutlich erhöhen können. Ein zweiter Faktor sind die bereits erwähnten Netzwerke. Hier lautet die Frage: Wie erhalte ich Zugriff auf die Netzwerke meiner bestehenden Kunden? Dafür stehen Ihnen zahlreiche Möglichkeiten, wie z. B. das Richtfest, regelmäßige Telefonate mit Ihren Kunden, die Durchführung von Kundenevents und ähnliche Aktivitä­ten, zur Verfügung.

Zwischen Empfehlungen und anonymen Kontakten werden die persönlichen Kontakte eingestuft. Hier hat der Verkäufer die Möglichkeit, dem Interessenten in die Augen zu schauen und einen guten Kontakt aufzubau­en, um einen Termin für die weitere Vorgehensweise zu vereinbaren. Gelegenheiten dafür bieten sich z. B. bei Messen, Musterhausausstellungen und Hausbesichti­gungen, beim Tag der offenen Tür, im Shop-in-Shop oder bei Bauherrenabenden. Man benötigt ca. 20 persönliche Kontakte, um einen Abschluss zu tätigen.

WIE KOMMT MAN AN DIE NÖTIGEN ADRESSEN?

Der einfachste und sicherste Weg der Adressbeschaf­fung führt über das Fragen oder Bitten. Bitten Sie eine andere Person höflich und freundlich um einen Gefallen, dann hilft diese Ihnen sicher gerne weiter. Oder haben Sie schon jemals, wenn Sie nach dem Weg gefragt ha­ben, keine Antwort erhalten?

Stellen Sie einer Kontaktperson doch ganz einfach die Frage: „Können Sie mir bitte einen Gefallen tun. Kennen Sie zufällig jemanden, für den Bauen derzeit ein Thema ist?“ Lassen Sie dem Befragten ausreichend Zeit, sich eine Antwort zu überlegen. Zeigen Sie Verständnis, wenn ihm nicht gleich jemand einfällt. Wenn die be­fragte Person nicht gleich antworten kann, fragen Sie einfach nach, bis wann er eine Antwort haben könnte. Rufen Sie dann zu einem vereinbarten Zeitpunkt an und fragen Sie noch einmal nach.

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