Immer wieder kommen Teilnehmer in meinen Trainings zu mir mit dem Wunsch, endlich zu lernen, wie sie ihre Ergebnisse verbessern. Wie sie zu mehr Abschlüssen, mehr Verkäufen, mehr Empfehlungen kommen – mehr mehr mehr …

Die Standardlösungen kennen Sie sicherlich: mehr Arbeit oder die gleiche Arbeit in kürzerer Zeit. 

Aber das Problem ist doch, dass Sie dabei immer nur an der Quantität schrauben, statt an der Qualität. Obwohl das doch der ganz entscheidende Hebel ist, wenn Sie als Hausverkäufer eine bessere Leistung erbringen und mehr Erfolg haben wollen. Und bei der Verbesserung Ihrer Qualität spielt ein Faktor, den die meisten Hausverkäufer gar nicht auf dem Schirm haben, eine ganz wichtige Rolle …

Der Hebel im Verkauf

Denn so einfach, wie uns das die Physik mit der altbewährten und bekannten Formel Arbeit x Zeit = Leistung vorgaukelt, ist es eben nicht immer. Der Handwerker arbeitet vielleicht nicht acht, sondern mal zehn Stunden am Arbeitstag, um seine Leistung um 30-40 % zu erhöhen – dann ist er aber auch am Limit. 

Das Schöne im Verkauf ist: Wenn Sie fünf Angebote präsentieren und normalerweise nur eines davon in einen Auftrag verwandeln, können Sie Ihr Ergebnis mal locker vervierfachen, wenn Sie bei gleicher Angebotsmenge beim nächsten Mal gleich vier Abschlüsse erzielen. Der Hebel im Verkauf ist also um ein Vielfaches größer. Tolle Aussichten also – aber wie bedienen Sie diesen Hebel?

Alles eine Frage der Wirkung

Zunächst ist dieser größere Hebel die klassische Formel – nur ein bisschen komplizierter. Wie sie die Faktoren Arbeit und Zeit optimieren, wissen die meisten Hausverkäufer: Sie filtern Telefonlisten, pflegen Kontakte, erkennen und eliminieren Zeitfresser, machen Bedarfsanalysen, erstellen Präsentationen, verkaufen Häuser und vieles mehr. Ohne Arbeit und Zeit läuft natürlich nichts – klar. Doch wenn Sie Ihre Qualität und Ihren Prozess optimieren möchten, sollten Sie die klassische Formel um den entscheidenden Faktor „Wirkung“ zu Arbeit x Zeit x Wirkung = Leistung erweitern. So wird die Wirkung buchstäblich zur Hebel-Wirkung.

Aber was meine ich mit „Wirkung“ eigentlich?

Durch Nähe verkaufen 

Ihre Wirkung ist nahezu gleichbedeutend mit Vertrauen. Da Vertrauen in mehrere Richtungen funktioniert, haben Sie also gleich mehrere Möglichkeiten, an der Stellschraube „Wirkung“ zu drehen: Sie erhöhen Ihr Vertrauen zu sich, zur Firma, zum Produkt, zum Gebiet, zur eigenen Vorgehensweise. Und nicht zu vergessen: das Vertrauen des Bauherren.

Deshalb rate ich meinen Teilnehmern beispielsweise zu einer  Bedarfsanalyse, die gerne auch mal vier Stunden oder länger dauern kann. Wenn Sie nur 90 Minuten in eine Bedarfsanalyse investieren, führen Sie am Ende viele Folgegespräche, weil Sie nicht alle Wünsche des Bauherrn herausarbeiten können und dementsprechend die Qualität der Analyse nicht stimmt. Wenn Sie sich stattdessen vier Stunden mit dem Bauherren zusammensetzen, ersparen Sie sich zum einen die vielen Nachfragen und zum anderen – und das ist der entscheidende Punkt – entsteht eine Nähe zum Bauherrn. Denn Sie haben Vertrauen aufgebaut, Zeit investiert, seine Bedürfnisse analysiert, sich Mühe gegeben, waren interessiert – und Ihre Wirkung erhöht. 

Der kleine aber feine Unterschied

So zeigt Ihnen eine gute Bedarfsanalyse auch frühzeitig, ob ein Projekt aussichtslos ist, bevor Sie unsinnig weitere Zeit und Arbeit investieren. Mit einer guten Bedarfsanalyse sind Sie den anderen voraus. Mit diesem Quäntchen Vertrauen und Wirkung mehr haben Sie die Nasenspitze vorn. Denn wer will schon auf dem zweiten Platz landen? Im Idealfall sollten Sie so alle Arbeitsschritte Ihres Prozesses in Perfektion ausführen, damit die Qualität höher ist als bei Ihrem Mitbewerber. Mit einer besseren Bedarfsanalyse machen Sie schonmal einen sehr guten Anfang.

Statt zahlreiche Folgegespräche zu führen oder zwanzigmal das gleiche, qualitativ minderwertige Angebot zu verschicken, arbeiten Sie also mehr an Ihrer Wirkung. Denn nur so erhöhen Sie die Qualität jedes Arbeitsschrittes – damit Sie das nächste Mal auch eine 4-von-5-Quote verzeichnen können.