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Erst im vergangenen Monat feierte ich mit meinem „Zimmermann Haus-Verkaufstraining“ ein ganz besonderes Jubiläum: Wir sind inzwischen seit 20 Jahren erfolgreich am Markt vertreten. Und auch nach diesen zwei Jahrzehnten Haus-Verkaufstraining begegnen mir bis heute immer wieder die gleichen Probleme und Sorgen vonseiten meiner Trainingsteilnehmer:
„Meine Käufer kommen mit endlos langen Listen an Wünschen, die sie gar nicht finanzieren können.“
„MEINE Käufer haben einfach keine Grundstücke.“
„Bei MIR ist die Nachfrage nicht hoch genug.“
Es wird über den Job gejammert und gemeckert. Schade, denn mit meiner Einstellung, die ich im Verkaufstraining weitergebe, könnten viele Hausverkäufer noch erfolgreicher sein …
Resigniert im Verkaufstraining
Natürlich kann ich einen gewissen Unmut solcher Verkäufer auf der einen Seite verstehen. Dieser Beruf und der des Hausverkäufers im Besonderen ist in Deutschland leider nicht sehr hoch angesehen. Meist ist er sogar verpönt – „Hausverkäufer sind Schlitzohren“. Kein Wunder, dass es für viele von Ihnen schwer ist, stolz zu sein auf das, was sie tun, und das Positive zu sehen.
Stattdessen beobachte ich im Verkaufstraining bei vielen Hausverkäufern, dass aus der Freude an ihrem Beruf eher eine Last geworden ist. Sie haben aus den Augen verloren, dass sie einen tollen Job ausüben, dass sie als Hausverkäufer Teil und Mitgestalter eines positiven Prozesses sind. Dass sie mit Menschen arbeiten und ihnen zu einem neuen Zuhause verhelfen. Statt also die positiven Aspekte wahrzunehmen und hervorzuheben, sehen sie meist nur die Probleme.
Drei Komponenten für Freude und Erfolg
Doch aus eigener Erfahrung weiß ich, dass die Freude, die Sie an Ihrem Job haben und die Sie Käufern gegenüber ausstrahlen, ein ganz entscheidender Erfolgsfaktor ist.
Um diese so dringend notwendige und Erfolg versprechende Freude wieder zu finden, sollten Sie auf drei wichtige Aspekte meines Verkaufstrainings achten:
1. Die Liebe zum Menschen
Die Voraussetzung, um sich auf ein Gespräch mit Kunden einlassen zu können, ist ein bedingungslos positives Menschenbild. Das können Sie sich vorstellen wie früher in der Schule: Wenn Sie als Schüler einen schlechten Lehrer hatten, sind Sie jedem neuen Lehrer zunächst einmal mit Vorbehalt begegnet. Eine Situation, die das Lehrer-Schüler-Verhältnis sicherlich nicht positiv beeinflusst hat. Nur weil Sie vielleicht schlechte Erfahrungen mit anderen Käufern gemacht haben, sollten Sie dies also nicht auf jeden neuen, potentiellen Käufer übertragen. Sonst wird jeder Kundenkontakt schwierig, wenn nicht sogar unmöglich. Begegnen Sie jedem Menschen daher ganz vorurteilslos und mit der gleichen Begeisterung.
2. Lieben Sie den Prozess!
Der Käufer kommt zu Ihnen und zieht irgendwann in sein neues Haus ein. Doch dazwischen liegt ein ganzer Prozess – noch dazu ein besonders toller. Machen Sie sich klar: Sie dürfen Ihren Kunden als Hauverkäufer beraten und ein Haus mitgestalten. Stück für Stück entsteht dieses Haus und wird immer mehr zu einem Zuhause. Lernen Sie, diesen Prozess wieder zu lieben – der Weg ist hier das Ziel.
3. Behalten Sie die Software im Blick!
Der Weg ist das Ziel – na, klar. Aber vergessen Sie auf diesem Weg nicht, dass Sie den Kunden für sich gewinnen müssen – und das nicht nur bis zur Vertragsunterzeichnung. Um Ihren Kunden immer wieder zu begeistern, sollten Sie mehr leisten, als er erwartet. Und das natürlich nicht bloß in der Hardware – ihm ein Fenster mehr zu liefern, als er ursprünglich wollte, wäre schließlich Quatsch. Nein, die nachhaltige Begeisterung Ihres Kunden gewinnen Sie über die Software, also im Kundenkontakt. Die meisten Menschen bauen nur ein-, höchstens zweimal im Leben. Der Hausbau ist für sie also keine Normalität, nichts Alltägliches. Achten Sie daher darauf, beim Kunden während des Prozesses wie auch am Schluss ein gutes Gefühl und Begeisterung zu hinterlassen.
Endlich wieder motiviert
Statt also die negativen Aspekte in den Vordergrund zu stellen und am laufenden Band zu jammern, sagen Sie lieber: „Wow, wie toll – ich bin Hausverkäufer und habe den ganzen Tag mit Menschen zu tun!“ Seien Sie stolz darauf und haben Sie endlich wieder Freude an Ihrem Beruf.
Verkörpern Sie diese Begeisterung – für Sie selbst und für Ihre Kunden!
