Wenn Sie ein Haus verkaufen, fahren Sie mit der Provision die Ernte für Ihre Arbeit ein – und das ist gut so. Nur beobachte ich immer wieder auch Hausverkäufer, die wollen ernten, obwohl sie keinen Spaß daran haben zu säen. Ihr einziges Ziel ist die Provision. Da kann ich nur sagen: Leute, so macht das keinen Sinn!

Provision für Nutzen

Das, was wir Hausverkäufer säen, ist der Nutzen für unsere Kunden, für die wir arbeiten: Wir nehmen Kontakt mit ihnen auf, machen eine Bedarfsanalyse, stecken gemeinsam ihre finanziellen Möglichkeiten ab, checken ihre Wünsche und wie wir als Firma diese umsetzen können und so weiter … Doch wir können so gut sein, wie wir wollen: Nicht jeder dieser Kunden wird sofort kaufen. Und nicht jeder Kunde wird überhaupt kaufen.

So, und an diesem Punkt treffen zwei Philosophien aufeinander: Entweder Sie sagen, Ihr Weg ist Ihr Ziel, oder Sie sagen, nur das Ziel zählt für Sie. Wenn Sie nur die Provision im Blick haben, werden Sie anders vorgehen, als wenn Sie auch den Weg dahin gerne gehen. 

Als Provisionsjäger konzentrieren Sie sich möglichst ausschließlich auf die Kunden, die mit größter Wahrscheinlichkeit gleich jetzt kaufen. Alle anderen lassen Sie links liegen. Denn Sie wollen ja mit größtmöglicher Effizienz arbeiten. Da Sie nur an Ihrem Ziel und sonst nichts Spaß haben, müssen Sie sich jeden Tag zwingen, Ihre Arbeit zu tun. Und sind froh, wenn endlich Feierabend ist.

Anders ist es, wenn der Weg Ihr Ziel ist …

Die Krux des Erfolges

Kümmern Sie sich dagegen gerne um Ihre Kunden, weil Ihnen die Arbeit mit und für sie Spaß macht, dann erweitern Sie ganz automatisch den Rahmen Ihrer Abschlussmöglichkeiten. Sie freuen sich auf jedes Gespräch und haben bei jedem Schritt das Gefühl, eine sinnvolle Aufgabe zu erfüllen. Sie erleben jeden Tag als Freude. 

Doch die Krux kommt ja noch: Menschen, die gerne mit den Kunden reden, die ihnen gerne einen Nutzen bieten und ihnen gerne etwas Gutes tun, sind im Verkauf ganz automatisch erfolgreicher. Auch wenn ein Kunde nicht sofort kauft: Vielleicht kommt er wieder, weil Sie in ihm Wünsche wecken konnten. Oder er empfiehlt Sie weiter, weil Sie es so gut gemacht haben. Das macht den Unterschied im langfristigen und nachhaltigen Erfolg.

Und selbst bei den „Sofort-Käufern“ wird Ihre Abschlussquote höher sein, wenn Sie nicht in erster Linie über Ihre Provision motivieren müssen: Der Kunde spürt intuitiv, dass Sie sich selbst nicht – Entschuldigen Sie die klaren Worte – „vergewaltigen“ müssen, um Ihren Job zu machen. 

Das heißt nicht, dass Sie nicht auf den Abschluss hin arbeiten dürfen – im Gegenteil. 

Das Spannungsfeld des Erfolges

Der Erfolg erwächst aus dem Spannungsfeld, dass Sie sowohl den Nutzen des Kunden gerne bedienen als auch ihn zum Käufer machen wollen. Sie brauchen schon den festen Glauben, dass Sie etwas verkaufen werden, sonst bleiben Sie als Verkäufer zu unkonkret. Sie brauchen dieses ergebnisorientierte Feeling, um erfolgreich zu sein. 

Haben Sie oft das Gefühl, dass Sie zu viel tun und zu wenig dafür bekommen, dann kann das genau daran liegen: Sie bleiben zu unkonkret und streben nicht Ihrem Ziel entgegen.

Wenn Sie dagegen mit Freude säen und dabei gleichzeitig die Ernte im Blick haben, haben Sie nicht nur mehr Spaß, sondern auch mehr Erfolg: Sie sammeln jeden Tag Erfahrung, weil Sie jeden Tag aufs Neue für Ihre Kunden den besten Nutzen bringen. Das heißt, Sie werden auch mit jenen Kunden immer besser, die vorerst nicht kaufen. 

Ihr Können in Sachen Nutzen ist der Boden, auf dem Sie erfolgreich säen. Und dann auch ernten können. Viel Freude und Provision haben Sie dann wie von selbst auch noch dabei!