Viele Hausverkäufer, die ich während meiner Trainings berate, stoßen immer wieder auf die gleiche Situation: Ihre Kunden wünschen sich zwar ein Eigenheim, weil ihre Miete große Teile des Einkommens verschlingt, sie zögern aber, sich eine Immobilie zuzulegen. Ein wichtiger Grund ist die Angst vor der Aufnahme eines großen Kredits – mit diesen Schulden und deren Zinsen zu leben ist für sie sehr beängstigend. Darauf haben sie überhaupt keine Lust. Die Vorteile, die Ihnen der Erwerb einer Immobilie bringen kann, sehen sie gar nicht. 

Unsere große Aufgabe als Hausverkäufer ist es also, diese Lust an der Immobilie zu wecken und mit guten Argumenten zu unterfüttern. Und in Ihrem Verkaufsgespräch auf die momentane Situation des Kunden so einzugehen, dass er später restlos überzeugt ist. Denn es gibt viele gute Gründe, der Mietwohnung den Rücken zu kehren und selbst aktiv zu werden. 

Vermögensaufbau statt Schulden

Einen Kredit aufnehmen und lebenslang Schulden abbezahlen – das ist das große Schreckgespenst vieler potenzieller Hausbauer. Sie können ihnen einen Großteil Ihrer Ängste schon einmal vorab nehmen, indem Sie mit Ihrer Wortwahl ein positives Bild schaffen: Bezeichnen Sie den Hausbau Ihrem Kunden gegenüber einfach als Vermögensaufbau und nicht als Schulden – denn das ist er ja auch. Die Kreditsumme ist das Sparziel, der Kreditvertrag ein Sparvertrag. Denn der Kunde zahlt jeden Monat eine bestimmte Summe ein und kann in 20 Jahren die Kreditsumme von sagen wir mal 300.000 Euro sein eigen nennen – denn das ist sein Eigenheim dann mindestens wert. 

Keine Angst vor Zinsen

Die Lust auf die eigene Immobilie blüht so richtig auf, wenn Sie Ihrem Kunden klarmachen können, was das Wohnen zur Miete eigentlich bedeutet: Das Geld (und das ist vor allem in Großstädten nicht wenig) verschwindet auf Nimmerwiedersehen! Es wird quasi einfach in den Ofen gesteckt, verbrannt und ist weg. 

Ganz anders ist es beim Hauskauf, bei dem die Verbindlichkeit aus der Tilgung und den Zinsen besteht. Die Tilgung ist quasi die Arbeit in die eigene Kasse, denn damit bauen Sie den Wert Ihres Hauses auf. Und die Zinsen sind im Moment so stabil und niedrig wie noch nie. Der ideale Zeitpunkt, um stabil in ein Eigenheim zu investieren. Denn das ist ein nicht zu unterschätzender Vorteil gegenüber einer Mietwohnung: Sicherheit. 

Hinzu kommt, dass Mieter zwar einen Vertrag über ihre Wohnung haben, der ihnen aber keine Sicherheit bietet. Der Vermieter kann die Miete erhöhen, wenn die Preise und die Nachfrage in dem Wohngebiet steigen oder er kann die Wohnung kündigen – sei es kurzfristig aus Eigenbedarf oder in der vertraglich festgelegten Kündigungsfrist. 

Eine gelungene Investition

Der Hauskauf ist eine Investition fürs Leben – vor allem aber auch in Sachen Vermögensaufbau. Sie haben also die folgenden Argumente Ihren Kunden gegenüber an der Hand: 

• Simpel aber wahr: Ein Haus hat einen stabilen Wert, den die Deflationsprodukte, für die viele Haushalte jährlich Unmengen von Geld ausgeben, nicht haben: das neueste TV-Set, das teure Auto, die Stereoanlage mit Soundsystem vom Feinsten. Diese Produkte verlieren an Wert, während ihr Haus an Wert gewinnt.
• Beim Grundstück genug investieren: Raten Sie Ihren Kunden unbedingt dazu, beim Grundstück nicht zu sparen. Denn eine Faustregel ist hier: Je mehr das Grundstück kostet, desto mehr wert ist das Haus. Denn Haus und Grundstück werden zusammen bewertet, das wird oft vergessen. Mein Grundstückspreis hat sich inzwischen verdoppelt.
• Immobilie als Altersvorsorge: Wenn Ihre Kunden mit 65 Jahren die Immobilie abbezahlt haben, dann können sie das Haus verkaufen, sich aber lebenslanges Wohnrecht vorbehalten. So erhalten Sie durch den Verkauf eine Leibrente, die sich lohnt. 
• Andere Folgeinvestitionen sind ebenfalls möglich: Auf ein großes Grundstück können Ihre Kunden als Investition zwei Häuser bauen, von denen sie dann eines verkaufen. Oder sie verwenden nach zehn Jahren die Summe, die sie dann abbezahlt haben, als Sicherheit für eine weitere Immobilie. Und damit als weitere Investition in die Zukunft. 

Wenn Sie mit dieser Argumentation zu Ihren Kunden gehen, wecken Sie garantiert Lust auf den Erwerb einer eigenen Immobilie. Denn Hausbau ist Vermögensaufbau, der den Weg in eine sichere und glückliche Zukunft ebnet.